7 хитростей, которые используют продавцы, чтобы навязать покупателю товар

Психологические уловки потому и называются уловками, что работают незаметно. Так, что вы и не осознаете, как от мысли «Я зашел просто поглазеть» придете к идее о том, что необходимо срочно приобрести эту вещь. В то время как торговым сетям становится все сложнее заманивать покупателей скидками и акциями, продавцы-консультанты поднаторели в искусстве убеждения и рвутся в бой.

Мы в AdMe.ru очень заинтересовались этой темой и решили разузнать о психологических приемах, которые используют продавцы, чтобы мы захотели приобрести товар.

1. Продавец пытается вас напугать

Вы не ослышались, все это время рядом с вами жили ужасные и крайне опасные сапрофиты, которые так и норовят сделать вас аллергиком, а ваш ковер превратить в свою «военную базу». А спасет от них только чудо-пылесос, и как раз такой есть в этом магазине. Знакомая ситуация?
Беседуя с вами, продавец аккуратно вычисляет ваши болевые точки — дети, животные, забота о питании, здоровье — и давит на них. Все, что раньше было безопасным, назовут вредным и угрожающим. А единственный способ избежать угрозы — купить предлагаемый товар и спать спокойно.

• Навязывают много чего ненужного и дорогого, говоря, что без этого никак вообще. Чувствуют себя при этом продавцы не очень, потому что знают, что идет просто впаривание и человек мог купить намного дешевле. Но при этом, если план по продажам не выполняется, если не произносятся приветственные фразы с информацией по акциям и другим предложениям, за все будут штрафовать по-крупному. © Anastasiaverna1 / Pikabu
• Работал в строительном. Там были «бонусы»: продашь большой объем ламината, кафеля определенной марки, определенного вида — получишь премию к зарплате. То же и по другим товарным группам. Как правило, впаривали либо плохой товар, либо очень дорогой, либо некрасивый. Ну или тот, что без повреждений доставить не могли со склада. И бонусом от руководства снижение процентного коэффициента, если план такой промоакции не выполнялся. © 42nteller / Pikabu

Что делать? Не паниковать. Остановитесь и на минуту задумайтесь: как же вы жили без чудо-вещи, которая избавляет от угроз? Правильно — вполне себе нормально. Но чтобы это понять, необходимо, согласно совету психологов, брать паузу перед покупкой минимум в 24 часа.

2. Проводит необоснованное сравнение

Неспроста товары одного типа стоят рядом, но цена идет не по возрастанию или убыванию, а так, чтобы дорогие товары стояли рядом с самыми дешевыми. Зачем? Чтобы невзначай упомянуть, что вот этот утюг за ₽ 2 500, по сути, ничем не отличается от того, что справа за ₽ 7 000. И вот уже цена в ₽ 2 500 кажется вполне адекватной и обоснованной, при этом никто из нас понятия не имеет, сколько на самом деле должен стоить утюг с такими характеристиками. Продавцы играют на том, что мы не знаем реальной ценности товара и определяем ее в сравнении.

• Поехали в магазин за стиральной машиной. Разыгрался целый спектакль. За нашими спинами возникает консультант:

  — Марка 1? — с непередаваемым ужасом. — Не советую. Они не ремонтируются. Там барабан неразборный. У нас была машина этой марки дома, так сама обошлась в ₽ 13 тыс., а ремонт — в ₽ 14 тыс.
  — Ок, но я хочу вот эту!
  — Вон там у нас бюджетные со скидкой представлены. Вот, например, чуть-чуть дороже, всего ₽ 22 тыс.
  — Хочу именно такую. У моих родителей она много лет проработала.
  Тяжкий вздох, сопровождающий общение с идиотами, то есть с нами, девушка поворачивается к компьютеру, роется в ящике и выдает:
  — Ну и флаг в руки тогда. © Froda16 / Pikabu

• Лет 10 назад работал в магазине бытовой техники. Пришла партия плохих и дорогих Bluetooth-гарнитур. Ну лежат и лежат. Их никто и не покупал. А потом директор подошел и сообщил, что если через 2 недели они еще будут тут, то его уволят. Ну а он нас перед этим успеет. Продали. Народ-то дикий. Вписывали в чек в кредит. Говорили, что это подарок. Порой в телефоне и Bluetooth не было даже. Люди не читали вообще ничего. Тупо подписывали. © Roma83 / Pikabu

Что делать? Внимательно смотреть, что подписываете, заглядывать в чек: а то ли количество товара и на обещанную ли сумму пробили на кассе? Также стоит прислушаться лишь к комментариям того продавца, который готов рассказать о плюсах и минусах конкретной заинтересовавшей вас модели. А тому, кто проводит параллели с другими товарами, тем более находящимися в другой ценовой категории, доверять не стоит.

3. Ругает другие бренды

Если вы в мультибрендовом магазине, то неприязнь к конкретным брендам — повод насторожиться: а не получает ли продавец бонус за товары определенной марки? Часто вся эта процедура происходит более завуалированно: вам «по секрету» сообщают, что вот у этой ювелирной марки камни через день выпадают из колец, а вон тот кондиционер у друга провисел всего неделю, а потом сломался. Выход один: похвалить марку-конкурента, посмотреть на реакцию и попросить сравнить товары.

• Покупал пару лет назад хлебопечку. Консультант «насмерть» встала за Bork. А я пришел за Panasonic. Она с витринного образца Panasonic даже приборную панель оторвала, чтобы показать, как плохо сделано. Но, увы, я был глух. Печка работает до сих пор как часы. © xamel / Pikabu

• Когда-то я собственноручно вывешивал в подсобке объявления вроде: «Сегодня продаем принтеры марки „Э“ — премия $ 10, кто продаст марку „С“ — $ 5 штраф!» Условия поставки зачастую были такими, что лучше не продавать, брали для ассортимента, чтобы клиент не уходил в другие магазины «посмотреть». © Alex268 / Pikabu

• Когда продаешь товар, ты на ценнике видишь, какое получишь вознаграждение. Поэтому не удивляйтесь, когда продавец вас склоняет к покупке определенной модели. Но я часто встречал коллег, которые были очень настойчивы, и клиент просто уходил. Тут нужно понимать, что лучше продать с низким процентом, чем не продать вообще. К тому же всегда можно хорошо заработать на продаже услуг. © JimMorrison27 / Pikabu

• Всегда обращайте внимание на ценники. Ценник с чертой — бонус х 3 для продавца. Ценник курсивом — продажа «за спасибо». Обычный ценник — э-э-э, ну это просто товар. Товар, выгодный для продавца, необязательно является плохим, как и невыгодный — хорошим, но ориентироваться на мнение продавца в этом случае не стоит. © naftez1n / Pikabu

Что делать? Смотрите на ценник расхваливаемого товара. Где-то бонус продавца обозначается полосой, где-то — звездочками слева от цены. Так станет понятна степень его заинтересованности. Во многих магазинах работают промоутеры. Они знают о товаре своей марки почти все и донесут информацию максимально понятным языком. Но промоутер может рассказать лишь о товаре определенного бренда. Так что реальность сурова — придется во всем разбираться самому. Поэтому лучше пойти домой и внимательно изучить тему, а вернуться уже подготовленным.

4. Говорит, что ему тоже нравится этот товар

Мы более склонны купить товар у человека, который нам нравится и которому мы доверяем. Именно поэтому, стоит вам продемонстрировать малейшую заинтересованность в изделии, как продавец удивленно всплеснет руками: «Вы знаете, мне тоже именно это больше всех нравится. Вам пойдет!»
Исследования доказывают, что любые совпадения влияют на наше поведение по отношению к человеку, так что будьте предельно внимательны, узнав, что у продавца ребенок вашего возраста, тоже есть кошка, а зеленый цвет — его любимый.

• Существует старая поговорка: «Людям все равно, о чем вы знаете, пока они не узнают, что вам небезразличны». Перед тем как приступить к презентации товара, задайте несколько вопросов, которые помогут вам понять потребности, надежды и страхи клиента. Дайте ему почувствовать, что вы помогаете ему. Как только вы завоевали их доверие, они с большей вероятностью последуют вашим рекомендациям и купят то, что вы продаете. © Andy Wallace / quora

Что делать? Порадоваться, что у продавца тоже хороший вкус, и не акцентировать на этом внимание.

5. Рассказывает про «уникальные функции и технологии»

Сегодня на рынке такое количество предложений, что невероятно сложно найти что-то действительно уникальное. Взять, к примеру, бытовую технику — производитель старается по максимуму укомплектовать свой товар, чтобы ничем не уступать конкурентам. И если в доступной вам ценовой категории у рекламируемого продавцом товара есть определенные характеристики, к примеру сканер отпечатка пальца, то с уверенностью можно сказать, что технически идентичный товар есть и у других брендов, возможно, даже дешевле.

• Покупатель сам дурачок, считающий, что продавец-консультант в магазине много знает, хотя в наше время в сети можно найти гораздо больше информации о товаре. Система построена на том, что заработок продавца зависит от размера продаж. И после общения с хамоватыми, конфликтными покупателями все люди в его глазах становятся просто кошельками, в которых лежит его зарплата. И основной целью такого продавца становится не помощь покупателю в выборе товара, а впаривание того, с чего больше капает маржа. © drunk.mermaid / Pikabu
• Вы не представляете, сколько людей готовы заплатить за то, чтобы не думать своей головой и не разбираться в страшных непонятных вопросах типа «А как послать фото через Bluetooth?», «А как включить вспышку на смартфоне?» © vsimdrfvsi / Pikabu

Что делать? Подумайте, так ли вам необходима светодиодная подсветка у чайника, подсветка клавиатуры на ноутбуке или разблокировка телефона по лицу владельца. Возможно, вы наиграетесь с классными функциями уже через неделю, а заплатите за их наличие с лихвой.

6. Предлагает подержать товар в руках

Кажется, что это безобидный способ познакомить с характеристиками товара, а на самом деле в этом действии кроется самая опасная ловушка: подержав товар в руках, мы начинаем идентифицировать его как свой, расстаться с ним уже намного труднее, а ловкому продавцу остается только подтолкнуть нас в сторону кассы.

• Работаю в магазине итальянской брендовой одежды. У нас есть цель: чтобы не меньше 2 товаров в чеке было и чтобы как минимум 10 % посетителей выходили с покупками. Потом твою фотографию с чеком высылают всей компании, а начальство гладит по головке. Вот тут-то и появляется спортивный интерес: а как много я могу впарить? Однажды был клиент, который написал жалобу, что он купил то, что ему впарили, он просто не смог отказаться. © Albespa / Pikabu

Что делать? Брать товар в руки только тогда, когда вы готовы его купить, а до этого просить продавца демонстрировать его свойства. Конечно, совет касается лишь тех случаев, когда вам не нужно вещь примерять.

7. Создает иллюзию спроса и эксклюзивности предложения

Когда продавцу хочется сию минуту что-то продать, а покупатель не может решиться, хватает одной лишь фразы, чтобы покупка состоялась: «Вам повезло, акция на этот товар заканчивается сегодня». Если вам сообщают о том, что товар хорошо раскупается и к вечеру его может не остаться, это верный признак того, что вам его навязывают.
Также продавец может упомянуть о том, что товар остался в единственном экземпляре, — эти и прочие подобные уловки создают ощущение дефицита, к которому мы все так чувствительны. Люди склонны действовать немедленно, если им предоставляется «уникальный шанс», ведь терпеть не могут неопределенности и панически боятся возможных потерь.

• Когда количества товара ограниченно, он становится более привлекательным. Имейте в виду, что дефицит является одной из наиболее часто используемых тактик продаж. Каждый продавец попробовал этот трюк: «Только 3 вещи осталось по этой цене!» Например, ProdPad использует принцип дефицита, ведь когда сократили бесплатный пробный период с 30 до 14 дней, то обнаружили, что количество платных подписок удвоилось. © Ashok Kammara, / quora

• Я 5 лет работал продавцом автомобилей, и, когда мне надо было продать зеленый автомобиль (а это очень неликвидный цвет), я его продавал так, что меня потом клиенты еще и благодарили. Хотя приходили изначально за белым. Секрет в том, что надо почитать хорошие книги по продажам — там учат, как сделать так, чтобы у человека возникало представление, что это именно его осознанный выбор и полностью его решение. Именно благодаря этим мыслям покупатель остается очень довольным. И обязательно вернется. © khti / Pikabu

Что делать? И снова на помощь придет интернет — сравниваем цены и узнаем, действительно ли этот шанс настолько исключительный. Может оказаться, что и акция на товар продлится еще не один день, и он есть в наличии в других магазинах.

Расскажите, а вы ловили себя на ощущении, что вам пытаются навязать товар? Поделитесь способами этому противостоять и не купить лишнего.