15+ секретов, о которых неохотно рассказывают продавцы-консультанты и администраторы магазинов

Наука
2 месяца назад

Цены в торговых центрах в среднем на 12 % выше, чем в обычных магазинах, но мы этого не замечаем. Нашим вниманием управляют с помощью многих факторов: неровный пол замедляет движение; сложная планировка залов затрудняет ориентацию в пространстве; музыка, освещение и запахи вызывают желание остаться подольше. Все это сенсорный маркетинг — воздействие на все органы чувств, чтобы увеличить продажи. Зная, как работает ретейл изнутри, мы будем лучше понимать механику собственных решений и покупать только то, что хотим.

AdMe.ru прочитал истории работников сферы продаж и собрал информацию о том, к каким хитростям прибегают их компании. Надеемся, что эти знания помогут вам не переплачивать за некачественные вещи.

  • Качество вещей в аутлете может быть ниже, чем в основном магазине бренда. Поэтому, если вы купили вещь со скидкой и вас огорчает плотность ткани, стойкость краски, швы, как будто производителя подменили, вам не показалось. Часто одежду для аутлетов шьют отдельно от основной коллекции, заказывая в Китае партию из более дешевого сырья. По словам бывшего менеджера аутлета, перевозить нераспроданное из основного магазина в стоковый экономически невыгодно. Проще пошить отдельно.
  • Шторки вместо дверей в примерочных создают искусственную спешку, заставляют сосредоточиться на принятии решения, ведь в любой момент может кто-то зайти. Для брендов масс-маркета объемы продаж — ключевой показатель, поэтому продавцы будут делать все, чтобы люди быстрее заходили и выходили из примерочной. В среднем 25 % тех, кто зашел в магазин, добираются до примерочной и 67 % тех, кто побывал в ней, совершают покупку.
    Так как контакт с вещью увеличивает шанс ее продать, вы можете раздражающе часто слышать: «Примерьте». Это все тот же сенсорный маркетинг — тактильные ощущения плюс психологическое ощущение обладания еще до того, как вы оплатили покупку. Продавцы настаивают на примерке, потому что она увеличивает конверсию.
  • Ищите вещи со скидкой в глубине магазина. На переднем плане размещают самые дорогие, новые, популярные товары. Расчет на то, что покупатель возьмет несколько вещей по полной стоимости, прежде чем достигнет отдела уценки.
  • Товар, на который хотят обратить внимание покупателя, лучше освещен. Как правило, людям свойственно тяготеть к тем областям зала, которые выглядят ярче. Специалисты в области сенсорного маркетинга и эмоций рекомендуют владельцам магазинов использовать свет, чтобы выделить какой-то предмет коллекции.
  • В магазинах бытовой техники всегда обращайте внимание на ценники: «Ценник с чертой — тройной бонус для продавца. Ценник курсивом — продажа без бонуса. Товар, выгодный для продавца, необязательно является плохим, как и невыгодный — хорошим, но ориентироваться на мнение продавца в этом случае не стоит», — пишет бывший сотрудник одного из магазинов электроники. И рекомендует не ждать новогодних скидок и распродаж: «Не будет их никогда. В декабре всегда растут цены, и чем ближе 31-е число, тем они выше. У многих есть 13-я зарплата или премии новогодние — о каких скидках речь? Если хотите сэкономить, лучшее время — октябрь-ноябрь».
  • Некоторые ретейлеры специально размещают минимум вещей в торговом зале. Это делается для того, чтобы покупатель побыстрее купил вещь, пока еще есть его размер. Владельцы бутиков следуют схожему принципу: у клиента должно быть ощущение уникальности, ведь он купил особенную вещь. Но лимитированность в бутиках реальная, а не созданная искусственно для увеличения продаж.
  • Сотрудников книжных магазинов обучают: «Вложите книгу в руки клиенту». Многие купят ее просто потому, что не хотят чувствовать себя неловко, поставив товар куда попало или долго разыскивая нужное место на полке. Принцип «вложить товар в руки клиенту» с тем же успехом будет работать и для других ниш.
  • Вы задавались вопросом, почему в проходах всегда так много людей? Дизайн магазинов часто включает «лежачих полицейских»: столы, стойки в проходах, дисплеи. Их задача — замедлить движение покупателей. Такую же роль выполняет ковровое покрытие: вам комфортно, вы идете медленнее, видите больше товаров и, вероятно, что-то купите.
  • Избегайте распродаж типа «черной пятницы», кроме случаев, когда это распродажа всего ассортимента. «Каждый магазин, в котором я работал, имел специальную партию для „черной пятницы“, и все они были менее качественными. Мы получали товар с наклейкой $ 499. Он никогда не продавался по $ 499 и, вероятно, даже не стоил $ 299 (цена для распродажи). Это был явно ужасный продукт (неровные швы, ошибки в рисунке, ткань низкого качества), и мы должны были отправить его в распределительный центр. Мы уже распродали весь товар хорошего качества после окончания сезона», — рассказывает пользователь под ником turkington19.
  • Если одежду доставляют по морю, она может быть опрыскана химикатами: так груз защищают от плесени на кораблях. Поэтому все вещи обязательно нужно стирать. Но обработка химикатами не единственная причина.
  • Не надевайте новое белье до того, как постирали. Вы не знаете, где побывала вещь до того, как оказаться на витрине. «В магазине, где я работала, все нижнее белье швыряли в кучу на полу, чтобы его отсортировать», — пишет бывший продавец под ником Legenderie.
  • Если вы пришли за определенной вещью, убедитесь, что не оставили половину бюджета в кафе. Люди тратят на 20 % больше денег в торговых центрах с хорошим фуд-кортом. Для привлечения покупателей активно используют аромамаркетинг, распыляя в помещении с помощью специальных установок ароматизаторы. Это может быть запах шоколада, горячей выпечки, натуральной кожи, дерева, кофе, ванили, бисквита, жареного мяса, шампанского, фруктов, вина и чего угодно еще в зависимости от пожеланий заказчика.
  • Когда вы сравниваете в магазине похожие вещи, одна из них значительно дороже другой, и в итоге вы покупаете ту, что дешевле, — сработал «эффект привязки». Дорогие товары порой используют как якорь: наше сознание цепляется за то, с чем можно сравнить, товар подешевле кажется не таким уж дорогим, и мы его берем.
  • Прежде чем купить вещь, которая вас стройнит, убедитесь, что в магазине стоят обычные зеркала. Для этого надо посмотреть на зеркало сбоку: если оно искривленное, значит, изображение в нем будет не совсем правдивым. Некоторые ретейлеры используют комплиментарные зеркала (Skinny Mirrors), которые визуально стройнят фигуру.
  • Если не уверены, что вам нужно сегодня купить конкретную вещь, не берите ее в руки. Если продавец предлагает вам потрогать товар, чтобы убедиться в мягкости, натуральности материала и прочих его достоинствах, не стоит этого делать. Психологический эффект обладания настолько силен, что прокуратура Иллинойса (США) однажды сделала публичное заявление перед распродажей. Они предупредили людей, что нужно избегать контакта с вещами, так как это побуждает совершить покупку.
  • Если вам кажется, что на вас постоянно смотрят, скорее всего, вы правы. Консультанту нельзя поворачиваться к клиенту спиной. Но и разглядывать с ног до головы в хорошем магазине не будут.
  • Приветствие продавца — это способ обезопасить магазин. Консультант здоровается с каждым, чтобы покупатель ни в коем случае не смог расслабиться и что-то вынести. Расчет на то, что параноики посчитают, будто их запомнили, и не рискнут вести себя вне рамок закона.

Какие еще уловки магазинов и торговых центров вы замечали?

Фото на превью depositphotos

Комментарии

Уведомления

"Как правило, людям свойственно тяготеть к тем областям зала, которые выглядят ярче. " Про интровертов, как всегда, забыли. Я предпочитаю темные уголочки)))

16
-
Ответить
4 года назад
Нет комментария? Передайте вино, пожалуйста.
4 года назад
Не шумите. Комментарий спит.
4 года назад
Упс. Комментарий перехватил НЛО.
4 года назад
Комментарий удалён, но он навсегда в нашем сердце.
4 года назад
Это слишком секретные материалы.
4 года назад
Этот комментарий отрастил ножки и убежал.
4 года назад
Очень скромный комментарий. Спрятался.
4 года назад
Упс. Мы не хотели удалять. Так получилось.
4 года назад
Комментарий удалён. Расходимся, господа.
4 года назад
Это слишком личное, не можем показать.
4 года назад
Комментарий был признан слишком крутым для этой планеты.
4 года назад
Скрыто ради всеобщего блага.
4 года назад
Комментарий закрыт на реставрацию.
4 года назад
Слишком остроумный комментарий. Наш сервер не смог справиться.

Насчет "поголовно" не скажу, но процент тех, кто ведется (пусть не на все эти приемы, а только на часть), достаточно велик.

На "распродажи" и "красные ценники" ведутся ОЧЕНЬ многие.

6
-
Ответить
4 года назад
ХАЛК СТЕРЕТЬ ЭТОТ КОММЕНТ!

босс: увеличь продажи этого товара

маркетолог: как? это же говно

босс: если бы мы продавали не говно зачем нам был бы нужен маркетолог?

маркетолог: логично *делает акцию три говна по цене двух*

покупатели: говно конечно, но посмотри, как выгодно, надо брать

21
-
Ответить

Во-первых, я не уверен, что редакции АДМЕ нужно "коротко и ясно" :).

А во-вторых, это не я придумал, я только сюда притащил.

2
-
Ответить
4 года назад
Комментарий слишком горяч, чтобы его показывать. Берегите руки.
4 года назад
Комментарий удален. Вечер перестаёт быть томным.
4 года назад
Этот комментарий ушел в отпуск. Без обид.

В сети "Спортмастер" есть подобная фигня. Только потратить нужно в течение месяца или другого короткого срока и оплатить баллами можно только 30% покупки. Так ни разу и не воспользовалась. И на кассе пристают с этой картой. А давайте проверим по номеру телефона, сколько у Вас баллов, а давайте мы Вам дадим новую карту, только купите ещё на энную сумму и т.д. А я просто за носками зашла.

2
-
Ответить

Читаю и думаю: Какая хрень! Меня половина уловок выбесит и заставит уйти из магазина. Это если нет конкретной цели. А если есть, то буду тщательно выбирать по своему списку параметров.

3
-
Ответить
4 года назад
А был ли комментарий?
4 года назад
Комментарий был не про авокадо. Пришлось удалить.
4 года назад
Комментарий нашел портал в Нарнию и решил не возвращаться.
4 года назад
Комментарий на концерте любимой группы. Не ждите его до утра.

Как бывший работник очень популярного и известного бренда одежды могу подтвердить, что во время распродажи или каких-то бешеных выходных, когда торговый зал просто перевернут покупателями, вся одежда, что лежала на столах, скидывается на голый пол и там же сортируется и разносится по нужным местам.

11
-
Ответить
4 года назад
Комментарий скрылся за пределы галактики.
4 года назад
Это ранило наше сердце, пришлось удалить.
4 года назад
Этот комментарий съел енот.
4 года назад
Мы забрали этот комментарий в музей комментариев.
4 года назад
Комментарий удалил сын маминой подруги.
4 года назад
На этот комментарий прилегла кошка.
4 года назад
Этот комментарий будет опубликован в 2236 году.
4 года назад
Олег, зачем ты удалил комментарий?
4 года назад
Комментарий не прошел тест на адекватность.
4 года назад
Красиво сказано… но не к месту.
4 года назад
Невозможно просто так взять и не скрыть этот комментарий.
4 года назад
Этот комментарий был опасен для окружающих.
4 года назад
Этот комментарий слишком хорош, чтобы показывать его всем.
4 года назад
Уборщица тётя Маня случайно стёрла этот комментарий.
4 года назад
Нам нечего скрывать. Кроме этого комментария.

Я полагаю тут больше о том, что вы можете купить вещь, на которую изначально не были нацелены. Вы пришли за пальто, а вам в руки суют свитер, а он такой мягонький и цвет симпотный, пожалуй померяю. Сидит хорошо, надо брать. Вам все подошло и понравилось, а продавцу дополнительная продажа, которой могло и не быть. Вариант?

1
-
Ответить
4 года назад
Этот комментарий спрятан в надёжном месте.
4 года назад
Упс, администратор нажал на «удалить».

Речь ведь не обязательно об одежде. Я так телефон купила) Причём знала об уловке, денег не было, просто зашла в магазин прицениться. А мне в руки сунули телефон "поиграться". Я знала, что если поиграюсь, то обратно не отдам. Так и вышло) Оформили в рассрочку) Не жалела: на выгодных условиях взяла, телефон хороший, и нужен был. Очень прям он мне пригодился потом. Но если бы не дали посмотреть, не купила бы тогда)

4
-
Ответить
4 года назад
Здесь были скандалы, интриги, расследования.

я первая здороваюсь с консультантами. Чтоб не расслаблялись. хех

-
-
Ответить
4 года назад
Лучший комментарий - это его отсутствие.
4 года назад
Не можете найти комментарий? Спросите маму.

Захожу в супермаркет электроники. Поздоровалось человек 10. Да, я был готов посылать их нах. Сосредоточиться невозможно. Еще и пасут: что, где, когда называется.

-
-
Ответить
4 года назад
Никто. Не должен. Видеть. Этот. Комментарий.

У нас как-то на рынке торговал один грузин. От него было просто невозможно отцепиться. Он чуть ли не кидался на каждого проходящего, предлагая купить то или это (торговал разными шмотками). Я так думаю, продавал он в разы больше, чем его соседи, которые просто апатично сидели за прилавками, своими кислыми рожами отбивая желание вообще что-то покупать. Куда там до него консультантам бутиков, этот, как говорится, и лысому расчёску продаст. Только вот через какое-то время мы уже избегали ходить через этот сектор рынка, чтобы опять не подвергаться этому бешеному напору.

-
-
Ответить
4 года назад
Комментарий взял перерыв на кофе. Или два.
4 года назад
Комментарий отправился на поиски пропавшей строчки кода.

Супер правило про белье! ??‍♀️Только как же мне купить бюстгальтер, не примеряя, если даже при знании своего размера, не каждый сядет так, как надо...??‍♀️

-
-
Ответить

померить-снять и весь день носить - разные вещи. От краткого контакта даже не все яды впитываются, что говорить о грязи.

-
-
Ответить

Так если оно валяется на полу в грязи (а там речь именно об этом), то не важно, быстро ты его сняла или весь день носила

-
-
Ответить

Похоже моя жаба выработала иммунитет к большинству маркетинговых уловок. Если цена превышает внутреннюю планку - скидки, запахи, подержать в руках не работают

-
-
Ответить

Большинство людей считают, что маркетинговые уловки на них не действуют. Это когнитивное искажение такое.

-
-
Ответить

Я профессиональный продавец, 15 лет стажа. Всё эти уловки знаю и сам применяю.
А однажды поймал себя на том что уловки то действуют. Например не 500р, а 490р. Или - взять товар в руки. и т. д.
А действуют потому что воздействует идет не на логику, а на чувства и ощущения. Над этим мозг не властен, т. к. мы живые люди, а не холодные роботы.

-
-
Ответить

Я обожаю гулять по торговому центру и по магазинам просто так. Но очень редко там что то покупаю. Только самое необходимое. Просто люблю попить кофе и полюбоваться на красоту дизайна магазинов просто так.

-
-
Ответить

Будучи стуленткой подрабатывала продавцом. Стояла на рынке и торговала блузками. Все ничего, но зимой барышню уговорить раздеться и примерить было сложно. Но если женщины соглашались, то как правило уходили с покупками. Но это рынок и некомфортные условия, в ТЦ все куда проще померяла и пошла дальше, теперь нужно чем-то брать, вот и придумывают уловки.

-
-
Ответить

Как то я выбирала себе куртку, зашла в отдел и продавец предложила одну померить, на вид ужасная очень, я отказалась, сказала, что не моё, она предложила белее настойчивее, сказав, что на вешалке она выгладит хуже, да к тому же я до этого мерила другую, т.е. померить и эту труда не составляло. К слову, настойчивость ее была деликатна. Я померила и буквально влюбилась в эту куртку. Смотрелась она и правда шикарно. Но стоила чуть дороже чем я рассчитывала, по этому я решила, что не буду сейчас покупать, а пару дней пережду. По истечении пары дней желание не прошло и я пошла ее искать. Вроде тот отдел, но куртку не видела, можете не поверить, но я не признала ее на вешалке))) и когда сказала продавцу, что ищу конкретную вещь, которую мерила, она сказала, что да, вот эту вы позавчера и мерили. Я упиралась руками и ногами, но она меня убедила и я ее померила снова, на себе вспомнила, что да, блин, та, но признаться в этом мне было так стыдно, что я сказала, что искала другую, но и эта тоже мне понравилась, а раз ту не нашла, то куплю эту. По-моему, она догадалась, мне смешно и стыдно))))

-
-
Ответить

Вот кстати да, у меня не раз бывали подобные ситуации: продавцы предлагали примерить разные невзрачные вещи, на которые я не обратила ни малейшего внимания при обходе магазина и часто надетая вещь "выстреливала". Так я научилась смотреть на вещи немного иначе.

Но чаще со мной происходит обратное: вещь на вешалке просто отпадная, я чуть ли не мчусь с ней в примерочную, мысленно уже собрала несколько образов и решила куда и когда я ее впервые надену, а примеряю и понимаю, что нет, вообще не мое.

-
-
Ответить
4 года назад
Ой, что здесь было... Но вы всё равно не узнаете.

Все эти дешёвые приёмы рассчитаны на тех, кто не знает толком, за чем пришёл и сколько денег готов потратить, чтобы не быть в убытке. Спонтанный шопоголизм свойственен далеко не всем. Остальных им не пронять.

-
-
Ответить

Это все, видимо, про зарубежных продавцов. Наши делают ставку на простой, как лом, прием - впарить. Нет, что вы девушка, я не нарочно вам 75C вместо 70D (часто отсутствующего) в примерочную принесла - они просто рядом лежали, и я взяла (ага, каждый раз, и не по одной модели - вы все так ошибаетесь... хотя нет, честные говорят: а вдруг бы вам подошло?). Это платье не длинно вам, это у вас не талия не на месте, это модель такая - с заниженной талией (ага, классическое отрезное по талии с юбкой полусолнце - ты кому врешь?). Ну и что, что у вас пузырь из ткани на спине, излишек ткани здесь - допустимо, к тому же у вас волосы длинные, прикроете. Это вам кажется, что эта модель вам попу и бедра утяжеляет, наденете каблуки - все ок будет (это про джинсы, которые специально, чтобы их с кроссовками носить, покупались). Да и вообще вам так идет, так идет... В итоге так и хочется чем-нибудь тяжелым девушку огреть. Нет, я все понимаю, им по инструкции так положено, но в результате вместо чувства вины - дескать, на меня столько времени потратили, как же я не куплю? - дикое раздражение возникает.

-
-
Ответить

Что-то я не понял, а почему статья написана как бы из предположения, что совершить покупку - это плохо?

По поводу всяких уловок - хочу дожить до того времени, когда всё это будет. Пока же чаще происходит обратное: когда хочешь что-то купить, но магазин и его сотрудники, скорее, препятствуют.

-
-
Ответить

Припятствуют? Ты примерил и уже к кассе идёшь платить, а продавцы припятствуют? из рук вырывают и тебя из магазина с охраной гонят?

-
-
Ответить

Похожее