20+ маркетинговых уловок, с помощью которых супермаркеты раскручивают нас на покупки

Многие из нас, отправляясь в супермаркет и даже вооружившись списком покупок, неизменно возвращаются домой, прихватив то, что не очень-то нужно было, а то и вовсе не укладывалось в бюджет. Хоть и хочется, возможно, поругать себя за это, делать это не стоит: лучше прочитать нашу статью и узнать, какие хитрости и уловки используют маркетологи, чтобы заставить нас покупать больше товаров и по более высоким ценам.

Подталкивают нас на лишние покупки при помощи хитрой выкладки товаров

• Свежие овощи и фрукты не просто так выкладывают у входа в магазин. Положив перчик или упаковку помидоров в корзинку, мы тем самым запускаем хитрый психологический механизм: набрав вначале полезной еды, люди более охотно покупают малополезную — всякие чипсы или сладости — даже если изначально это делать не планировали.
• А вот молоко, яйца и хлеб — одни из наиболее популярных продуктов в супермаркетах — специально раскладывают в отделах, наиболее удаленных друг от друга. Так вы проведете в супермаркете больше времени, а, значит, и купите больше.
• Но в целом планировка для большинства супермаркетов одна и та же: свежие продукты — фрукты, овощи, мясо, молочные продукты — располагаются вдоль внешних границ супермаркета. А менее популярные замороженные, термически обработанные или упакованные — в центре зала. Так что если вы зашли только за хлебом и молоком и не планируете покупать ничего другого, лучше идти по периметру супермаркета. Или идти по указателям сразу к нужному отделу.

• Еще одна хитрость супермаркетов — это класть рядом товары, которые берут вместе: например, чипсы рядом с газировкой или сладости рядом с кофе или чаем. Так мы не забудем, купив шоколадку, прихватить упаковку кофе, даже если изначально и брать-то не собирались.

Подстегивают нас на покупки эмоциями

• Акции в супермаркетах, оказывается привлекают нас не просто потому что мы хотим сэкономить. Каждый раз, когда мы покупаем товар, как нам кажется, выгодно, наш мозг вырабатывает дофамин — гормон радости.
• Принято считать, что в плохом настроении мы делаем больше покупок. Но это не совсем так: на самом деле любые сильные эмоции — хоть радость, хоть грусть — заставляют нас тратить больше денег.
• Запах свежей выпечки или запеченной курицы в отделе кулинарии тоже подстегивает нас покупать больше — причем не только еду.
• Кроме того, наличие пекарни вызывает интуитивное доверие к супермаркету. Кажется, раз там готовится еда, значит, там все должно быть свежее и качественное.

Используют нашу неспешность или, наоборот, излишнюю поспешность против нас

• Если у вас не слишком обширный список, то больше 20-25 минут по магазину ходить не стоит: после 23 минут пребывания в супермаркете люди начинают принимать импульсивные решения о покупке товаров. А после 40 минут шопинга рациональное мышление и вовсе начинает давать сбой.
• В то же время идея «заскочить по-быстрому за хлебом», оказывается, тоже выгодна не сколько нам, сколько супермаркетам: человек, который забежал всего минут на 5-10, тратит в магазине за каждую минуту больше, чем тот, кто находится минут 30. Как раз для таких покупателей придуманы кассы самообслуживания, чтобы побудить их зайти в магазин и купить товары.

Воздействуют на нас при помощи цветовых решений

• Красные и желтые ценники уже почти интуитивно мы воспринимаем как акцию и что-то выгодное.
• Зеленый фон используется в супермаркетах там, где расположены овощи, фрукты и грибы, так как он ассоциируется со свежестью и экологической чистотой товаров.
• А золотой с черным часто используется для дорогих товаров, так как это сочетание вызывает ассоциацию с роскошью.
• Упаковка дешевых товаров обычно выглядит непрезентабельно и блекло. Так создается впечатление, что их качество ниже аналогичных товаров. При этом состав продуктов нередко оказывается одним и тем же.

Завлекают скидками и акциями

• Как еще заставить покупателя покупать больше, чем ему необходимо? Конечно, поставить акцию 2 по цене 1 или 3 по цене 2. Так мы с меньшей вероятностью пройдем мимо, а то и возьмем в итоге ненужную нам вещь.
• Нередко на покупателей влияет так называемый эффект дефицита. Особенно часто этим грешат маркетплейсы, создавая впечатление, что осталось всего 2-3 понравившихся платья на складе и покупать нужно прямо сейчас: завтра товара уже не будет или он будет дороже. Дефицит создает ощущение, что товар хорошего качества, даже если это не так. Но и обычные супермаркеты могут создавать искусственно эффект дефицита, объявляя низкие цены на товары на короткий срок: например, только 18-20 января. При этом сами цены, разумеется, могут быть не ниже, а то и выше, чем обычно.

• Также компании часто подталкивают нас к покупке товара, который им нужно распродать, при помощи так называемого эффекта приманки. Допустим, пользователи неохотно покупают чипсы с новым вкусом, и они уже порядком залежались, так что вот-вот выйдет срок годности. И вы зашли в магазин за пачкой любимых чипсов, например, со вкусом зеленого лука. Стоит она $ 2. А рядом лежит такая же по размеру пачка чипсов с новым вкусом по цене $ 3,3, и тут же рядом акция: пачка ваших любимых чипсов вместе упаковкой новых чипсов — всего $ 3,5. Трудно не устоять перед предложением, и вы берете обе. В то же время, если бы просто увидели всего 2 варианта: взять любимые чипсы за $ 2 или за $ 3,5 взять эти 2 пачки, вы бы, скорее всего, остановились бы на первом варианте.
• Эффект приманки можно заметить и в кинотеатрах, где среднее ведерко попкорна часто стоит почти столько же, сколько и большое. Это заставляет нас выбирать тот вариант, который на самом деле выгоден кинотеатру: самый объемный.

Проектируют дизайн помещений так, чтобы увеличивать продажи

• Во многих супермаркетах нет отдельного выхода, а можно выйти только через кассы. Это делается специально: побродив по супермаркету некоторое время, вы можете почувствовать, что у вас сформировались определенные клиентские отношения с магазином и вам нужно обязательно что-то приобрести. А некоторые люди просто чувствуют себя неловко, проходя через кассы с пустыми руками.
• Неудобная парковка возле торгового центра или супермаркета может заставить вас остаться там дольше, а, значит, и потратить больше денег. Во-первых, некоторые люди интуитивно будут откладывать неприятный момент отъезда с парковки на более поздний момент, а, во-вторых, вы можете не торопиться, надеясь, что большая часть клиентов уедет и на парковке станет просторней. Выход здесь один: парковаться дальше от ТЦ.
• Во многих супермаркетах окна затонированы или просто отсутствуют, так что понять, что на улице уже стемнело, невозможно. А искусственное освещение и расслабляющая музыка создают ощущение, что время остановилось, а торопиться некуда.

• Многие торговые центры спроектированы так, чтобы вызывать эффект Грюна: имеют намеренно запутанную планировку, чтобы посетитель забыл о своих первоначальных планах и совершал больше импульсивных покупок. Супермаркеты также часто используют эффект Грюна, например, часто меняя отделы местами или создавая запутанные маршруты, из-за которых мы дольше проводим времени в магазине. (Иронично, но сам архитектор Виктор Грюн, в честь которого названа эта манипулятивная практика, с осуждением относился к ней).

Не только знание психологии, но и смекалка помогает в жизни. В этих историях находчивость людей пригодилась им не только в супермаркете, но и во многих других ситуациях.