«Мам, а ты можешь принести твоего хлеба на год вперед?» Или почему мое производство больше ничего не испечет

Со стороны некоторым кажется, что на бизнес сложно только найти первоначальный капитал и начать его. Но на деле там тысячи подводных камней, способных в любой момент подкосить любимое дело, которое, казалось бы, крепко стоит на ногах. Автор телеграм-канала «Упал, поднялся — интервью про бизнес» — Слава Рюмин — взял интервью у бывшей совладелицы производства бездрожжевого хлеба — Виктории Никитиной, которая на собственном опыте в этом убедилась.

Мы публикуем материал с разрешения автора.

Как все начиналось

В 2015 году я с партнером открыла свой цех по выпечке хлеба. В 2018-м наш хлеб уже разлетался, как горячие пирожки, и мы расширили производство. В течение следующих пары лет бизнес продолжал расти как на дрожжах и вот у нас уже 25 собственных киосков по всему Воронежу. Мы покупали новое оборудование, открывали новые точки, пекли по 1 700 буханок в день.

Как мы готовили наш хлеб: 7 шагов

• 1. Готовим закваску

Мы использовали хмелевую — из меда, воды, муки и хмеля. Эта смесь делается один раз, а дальше процесс работы с закваской выглядит так: от материнской закваски отделяется закваска дочерняя, которая идет на партию хлеба, а материнская закваска кормится дальше. Обычно медом или мукой. Там размножаются дикие дрожжи и молочнокислые бактерии. Материнская закваска живет так полгода, потом замешиваем новую. Тестоводами у нас работали мужчины, так как надо поднимать тяжелые 50-ти литровые кастрюли. Технологом был мой партнер, а сначала еще и муж. Он обучал начальника производств, который потом контролировал все процессы на производстве.

• 2. Замешиваем тесто

На этом шаге часть закваски нужно соединить с мукой и водой, чтобы получить тесто. На дрожжах хлеб поднимается довольно быстро, а на закваске этот процесс дольше и менее предсказуем. Чтобы испечь одну партию хлеба на закваске, тесту требуется 10 часов, а на дрожжах всего 3.
Чтобы замесить тесто в промышленном объеме, понадобятся тестомесы. Тесто должно тянуться, как жевательная резинка, если оно не тянется, то может разломиться, когда поднимется — это причина больших отверстий, которые иногда бывают в буханках.

• 3. Формуем тесто

Подготовленное тесто переходит к формовщикам. Чаще использовали привычную форму кирпича. Вроде все просто — надо разложить тесто по формочкам (5 000 рублей за все формы), но не все так однозначно. Формовать нужно быстро, потому что пока тесто формуется, химический процесс продолжает идти, и, если формовать долго, оно осядет. Таз с тестом на 200 кг раскидывали по формам за 20 минут — это сложная работа. Позже купили тестоделитель — он делит тесто на кусочки согласно весу, с ним стало чуть легче.

• 4. Даем тесту отдохнуть в расстойке

Раскиданное по формам тесто теперь должно постоять при нужной влажности и температуре (+38℃) в расстоечном шкафу, чтобы подняться. В шкафу оно стоит на тележках, которые по виду напоминают конструкцию для подносов в столовой. Этим занимается пекарь.

• 5. Печем хлеб.

Тот же пекарь перевозит тележку из расстойки в печь. Мы пекли в дизельных печах, а многие ставят электрические, на кнопочку нажал и печь сама все сделает, дизельная экономила на электричестве, но была сложнее в эксплуатации. В середине процесса пекари добавляют воды, чтобы хлеб стал немного блестящим.

• 6. Выбиваем хлеб из форм.

Осталось выбить хлеб из форм, разложить на лавку, и дать время на остывание.

• 7. Фасуем хлеб.

Комплектовщики раскладывают хлеб по пакетам и по заказам, чтобы водители не запутались. Чтобы хлеб был свежим, все хлебники работают в ночь. В 15:00 мы начинали, а заканчивали в час ночи. В 4 утра приезжали водители, чтобы к 8 утра у всех на точках был свежий хлеб.

Цех и формы моем, и на следующий день цикл повторяется. Сначала мы вложили в бизнес 2,2 миллиона рублей, а потом докупали оборудование. Бизнес начинали по схеме вроде франшизы. Поэтому помимо оборудования мы разово заплатили около 800 000 рублей основателю другой компании. Взамен получили рецепт хмелевой закваски, расстоечный шкаф, список оборудования и смету на открытие в два раза меньше той, которая получилась.

Каковы же доходы?

Испечь хлеб — это только полпроблемы, дальше его нужно продать. Дальше один из примеров поступления выручки на примере средне-хорошего месяца.

Сети-ритейл — 200 000 рублей

На одной из выставок наш хлеб попробовали менеджеры крупной ритейл-сети, тогда мы столкнулись с сетями. У каждой из них свой талмуд по правилам работы на 8 страниц, причем ты заплатишь за все, что ты не прочитал или недопонял. В сетях правят черствые, как хлеб, юридические отделы, даже как-то когда ругались, я, так и спросила: «Кто у вас главный? Юридический или закупки?» Но решали юристы.

Часто была проблема, что решения принимали не местные менеджеры, а те, кто повыше, из столицы. Первые только посредниками в общении выступали. В одной крупной сети есть квота в 15% на местных производителей, поэтому в Воронеже договаривалась непосредственно с тем, кто принимал решения.

В одну из сетей мы не зашли из-за странной системы логистики. Чтобы попасть в их магазины в Воронеже, мне нужно было отправлять хлеб из Воронежа в Питер на их склад, чтобы уже оттуда он приехал обратно. Это особенно больно для продукта, где свежесть имеет решающее значение.

Если вы продаете одежду, то комиссии с вас съедят маркетплейсы, а если производите еду — торговые сети. И их здесь тоже много. Цифры распишу на примере при обороте продаж хлеба на 1 миллион рублей.

• Маркетинг — 50 000 рублей

Чтобы попасть в журнал сети, который никто не читает, выложите от 2 до 10%. Вы спросите: «А если мне не нужно в журнал?» Так нельзя, поэтому приходится платить.

• Листинг — 25 000 рублей

Это просто красивое название платежа за то, что разрешили продавать у них.

• Скидки — 100 000 рублей

Маркетинговый отдел сети, который ты и спонсируешь, помогает продавать акциями, которые также снижают твою прибыль.

• Штрафы — 20 000 рублей

Если водитель без санитарной книжки; не туда разгрузили; этикетка оформлена не по правилам; товар приехал невовремя; товар ненадлежащего качества; товара приехало меньше, чем ожидалось; грязные паллеты — готовьте 20% от стоимости товара за каждую из перечисленных ошибок.

Я попадала на штраф только один раз, но так как сразу на 200 000 рублей и примерно их распределила. А всего с 1 миллион рублей продаж в сетях оставалось порядка 550 000 рублей, что едва покрывало производственную себестоимость.

Весь хлеб, который сети не продали, возвращается производителю. И несмотря на то, что недавно вышел закон, что сети не могут возвращать непроданный хлеб производителю, они нашли выход. Так как на дистанции сеть понимает прогноз продаж того или иного товара, они просто забирают деньгами то, что раньше возвращали в виде хлеба.

Учитывая количество разных платежей, замаскировать «налог на возврат» несложно. То есть номинально закон соблюден, а фактически производитель все равно платит за возврат. Ну что поделать, у каждого свой хлеб.

Чтобы сети разрешили тебе выплачивать все это, тебе будет также нужно заплатить разовый взнос за вход, а это где-то 25%. Например, если ты планируешь продавать на 1 миллион рублей, заплатишь 250 000 рублей разово безвозвратно. Деньги с продаж тебе заплатят с отсрочкой 15 дней. То есть в течение 15 дней мы поставляли хлеб, и эти 15 поставок всегда лежали неоплаченными.

Думаю, чтобы производитель в этих условиях заработал, нужен огромный объем продаж и финансовая подушка. Остальные скажут спасибо, если отработают в ноль. Наевшись всего этого, я пробовала попасть в сети, не попадая в сети. Мне предложили точку в прикассовой зоне крупного гипермаркета.

Проходимость обещали 1 000 человек, рядом прикассовая зона гипермаркета, аренда за 10 кв.м — 80 000 рублей, депозит 80 000 рублей. 2 месяца мы делали ремонт, а еще 2 месяца мы работали в минус, пока не закрылись. Не смогли заработать даже в праздники и эта точка ушла в минус. Чтобы окупить аренду, нужно было в день делать от 10 000 рублей выручки, а эта точка приносила 5-6 тысяч.

Как мы пришли к идее с киосками

Учитывая вышеописанные проблемы, мы довольно быстро начали думать про свои ларечки для продажи хлеба. На сеть киосков нужно 3,2 миллиона. Чтобы открыть свой ларечек нужны: вывеска, ремонт, полочки, весы, касса, терминал.

Киоски брали в аренду, поэтому помимо всего прочего, платили депозит — 100% за 1 месяц аренды вперед. На тот случай, если вы, допустим, с ларьком что-то приключится. Например, пожар. А всего на 1 киоск нужно около 90 000 рублей.

Когда мы решили снять в аренду ларек для продажи хлеба, случился такой казус: в 7 утра позвонил водитель и сказал, что не знает, что делать: хлеб привез, а ларечка нет, я не поверила, а он прислал фото. Юридические терки у владельца ларька не заканчивались, и киоск уезжал от нас 4 раза, мы даже привыкли, а покупатели ждали возвращения Будулая.

Средне-хороший киоск приносил порядка 10 000 рублей в день, а в месяц — порядка 300 000 рублей. Из этого сразу нужно отдать 75 000 на зарплату продавцов и за аренду. Кроме киосков открывали точки на рынках, там аренда стоила 50 000.

Выставки — 3 000 рублей. Там мы выставляли столы на мероприятиях, устраивали дегустации, иногда администрация давала бесплатные места для производителей. А так как на фестивалях не бывало, что на хлеб просто смотрели, а мы такие: «Посмотрите на наш хлеб. Вот он какой!» Обычно все пробовали, покупали. Получалось продать на 5-6 тыс. рублей на одном мероприятии.

Когда-то у нас даже был дилер. Предприниматель открывал точки под нашей вывеской, мы помогали с продавцами, обучением, а он брал товар по закупочным ценам. Правда, потом он резко закрылся и нам недоплатил. Все закрываются по-разному: он просто уехал из города, его искали (не мы), но бесполезно.

Расходы производства хлеба

Расходы производства распишем на примере оборота в 4 миллиона в месяц, и округлим для наглядности.

Сырье — 940 000 рублей. Если посмотреть на сырьевую себестоимость, печь хлеб — выгодно.

• На Бородинском получаем 233% сверху
• На Дарницком — 218%
• На батоне — 221%
• На печенье — 194%

Но цены поползли вверх. Например, клюква стала стоить вместо 250 рублей — 1 000, поэтому во фруктовом хлебе заменили ее на вишню. Казалось бы, с наценкой больше 200% на хлебе и 194% на печенье можно разгуляться и даже отдыхать на Мальдивах 2 раза в год. Но помимо сырья у производства высокие постоянные затраты.

Аренда — 100 000 рублей

Мы пробовали снимать цех на окраине — людей не найти, поэтому если не хотите проблем с персоналом, придется раскошелиться на помещение в центре.

Сотрудники — 430 000 рублей

Главное в хлебопечении — люди. Можно придумать все что угодно, но найти людей, которые сделают это руками, кто будет это воплощать, впахивая каждый день, — самая сложная история. Воровства на своем примере я не видела, а вот истории, где продавцы из своих денег закрывали недостачи, были.

Возвраты — 10 000 рублей

Если точки или сети не продают хлеб за три дня, его возвращают назад нам. Сухарей мы делали очень много, в основном работали с благотворительными организациями, которые кормили этим хлебом тех, кто в этом нуждался. Был график, кто когда приезжал.

С нуждающимися все не очень просто. Один мой знакомый доставщик хлеба рассказывал: «Бывает, я беру больше, иногда на последних точках раздаю хлеб нуждающимся, но потом их становится все больше и больше, а ты уже не можешь отказать».

Всего при обороте 2 миллиона цех по выпечке хлеба тратил порядка 2 миллионов.

Сколько зарабатывает владелец хлебного производства и сети хлебных ларьков?

При обороте 4 миллиона, чтобы испечь хлеб, нужно потратить 2. Чтобы продать хлеб, который испекли — 1,2 миллиона. Чтобы заплатить налоги, комиссии и содержать офис — 240 000. То есть прибыль при таком раскладе — 560 000. В бизнесе было 2 партнера, то есть остается по 280 000 каждому.

Но столько себе в карман мы не брали, потому что всегда то открывали новые точки, то докупали оборудование или посуду. Поэтому оставалось в среднем по 150 000 на каждого. Для нашего города — неплохо. Свои первоначальные вложения мы вернули примерно через 5 лет, это были кредиты. Лето и осень 2024 года предприятие работало в ноль или в минус.

И тогда рентабельность стала рента-БЕДНОСТЬЮ, зарплаты собственников брали от выручек, а выручки иногда не позволяли этого делать совсем.

Выводы за 9 лет хлебопекарного бизнеса

• Предпринимательство — это свобода. Захотел работать на выходных — работаешь, захотел ночью — работаешь, захотел на Новый год, на майские, 8 Марта, ну вы поняли. Просыпаешься в 5 утра и не знаешь, хорошо сегодня сработает производство или нет.
• Бизнес начинается, если можешь себе позволить управленцев. Мы этого себе позволить не могли, и поэтому все стрессовые и критичные вопросы стекались ко мне. Только ближе к концу я взяла помощницу, и она очень облегчила мне жизнь.

• Если бы мы делали и продавали текущим составом в 2 раза больше хлеба, то и не закрылись бы. Основная проблема — резкое снижение спроса и рост расходов. Когда доходы бизнеса стали обеспечивать рацион на воде и на хлебе, я закрылась.
• Чем дороже оборудование, тем меньше работы. Видимо, поэтому крупные производства всегда побеждают маленькие цеха. Когда большую часть работы делают машины, себестоимость гораздо ниже, а сотрудники ищутся быстрее.

• Ремесленный хлеб подразумевает проблемы. Хлебопекарные дрожжи закинул, тесто поднялось, и воспроизводимость результата — отличная. С закваской процесс дольше, и результат сложнее прогнозируется. То есть важно, чтобы такой хлеб делал человек с большим опытом. Опытом хлебопекарным, опыт поедания булочек не считается.
• Ты больше не любишь голубей. Голуби любят хлеб. Они в цехах, на улице, и хлеб буквально облеплен этими тварями божьими. Стоит оставить неприкрытый хлеб у машины, и пойти за новым контейнером, как они тут же облепляют его и клюют с дикой жадностью.
• Нас не мучили проверками. За 9 лет у меня не было особых проблем с проверяющими. Наоборот, нам помогали, платили за рекламный щит, предлагали субсидии на оборудование по хорошим ставкам, но тогда нам уже было не нужно. Приглашали на предпринимательские форумы, организовывали встречи с сетями.

• Не нужно рассчитывать на возврат инвестиций. Закрывать бизнес всегда сложно. Ты до последнего стараешься, до последнего веришь, что вот-вот все наладится, вот еще один рекламный ход, вот еще одна перспективная точка, и пока бизнес в минус, а ты телепаешься, растут долги. Так у меня накопилось долгов на сумму всего оборудования. То есть по факту, когда я все-таки решила закрыться, я продала все активы конкуренту, но какое-то количество долгов все равно осталось.
• Не пеките хлеб. Когда вы не печете хлеб, вы не разбираетесь с юристами сетей, не лечите работниц, не возвращаете ларьки, а по ночам даже спите. Может, и хорошо, что это закончилось, может, в этом и не было смысла, может, если вы печете хлеб, прекращайте прямо сейчас. И не переживайте, кто-нибудь да испечет вам хлеб. Но это не точно.

Дополнение от автора. Всем привет! Я Слава Рюмин, и уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.