Мое производство детского текстиля умирает, и у меня на это 7 причин

Многие считают, что стоит только открыть свой бизнес и сразу же вокруг будут молочные реки и кисельные берега. Трава станет зеленее, а небо голубее. Но все далеко не всегда так радостно. Порой можно столкнуться с большими трудностями, предсказать которые никак нельзя. Именно об этом рассказали основатели производства детского текстиля LoveBabyToys Татьяна и Игорь Семковы в своем интервью для Славы Рюмина, автора ТГ-канала «Упал, поднялся — интервью про бизнес».

Мы публикуем эту историю с разрешения автора.

Я выросла в обычной семье, в самой обычной пятиэтажке. У меня не было стартовых капиталов и связей. Работала свадебным декоратором, а когда родился сын, стало сложно.
Тогда, как в ванильной бизнес-истории, я пыталась выбрать постельное белье сыну, но не нашла и решила сшить сама. Когда я выложила свою работу в соцсеть, у меня сразу заказали 7 комплектов.

Сначала я шила дома, а потом все больше и больше. В итоге вот уже 10 лет я развиваю свое производство детского текстиля.

Шьем детское постельное белье, игрушки, бортики на детские кроватки. В лучшие времена мы делали 15 млн оборота в год. Сейчас оборот упал кратно, вместо 20 человек работает 7, а мы с мужем, как владельцы, больше бы заработали в найме. Прежде чем перейти к умиранию, немного введу вас в курс дела.

Бизнес на детском текстиле с нуля

Всего в техпроцессе производства порядка 9 этапов.

• Рисую. Рисую от руки, отдельные элементы сканирую и обвожу в фотошопе. Элементы размещаю на размерах изделия.
  Понадобится оргтехника — 275 000 рублей.
• Находим ткань. Часть ткани заказываем сразу с печатью принта. Когда приходит ткань, отсматриваем ее на брак. Брак на ткани есть всегда, производитель обычно говорит, что 5% — это норма, если брака больше — компенсирует. Как-то в Турции заказали 300 кг, и возвращали целиком, хорошо, что работали по договору, ситуация была напряженная. Используем мотальный станок — 180 000 рублей.
• Кроим. Мелких кусочков много, поэтому кроим сразу партиями по 12 штук. Ножи, ножницы, коврики для кроя — 48 000 рубей, столы раскройные (6 шт.) — 90 000 рублей. У раскройщика есть техкарта. Это целый альбом, где написано какое это изделие, нарисована схема, каждая деталь подписана, приклеен кусочек ткани и подписан артикул ткани, потому что ткани бывают разные.
  

• Шьем и вышиваем. Для этого у нас 5 швейных машинок по 40 000 рублей / шт. Оверлок — 40 000 рублей. Вышиваем руками.
• Набиваем изделия в отдельном цехе, после зашиваем техническое отверстие для набивки.
• Влажно-тепловая обработка. Для этого используем утюжильный стол (60 000), профессиональная гладильная доска (20 000), парогенератор (2 шт. по 30 000).
• Обрабатываем утюгом с паром для придания эстетичного вида и окончательной формы изделию.
• Контроль качества. Перед перемещением из цеха в цех идет контроль качества. Чем быстрее находим брак, тем меньше потерь.
• Отправка. Упаковываем, как в аэропорту.

Покупать сразу все по списку точно не стоит. Стартовых денег у меня не было, сначала я покупала технику и машинки с денег свадебного декора, а когда бизнес рос, постепенно докупала остальное.

Себестоимость детского текстиля

Я покажу себестоимость на популярной позиции: бортики для детской кроватки.
Себестоимость бортика, который в рознице мы продаем за тысячу рублей, равняется 578,28 ₽. Из них работа — 248 рублей (42,8%). Материалы — 122,4 (21,1%).

Чтобы корректно выставлять цены, в себестоимости у нас есть значение — константа.
Это сумма непрямых постоянных расходов, которые мы тратим вне зависимости от количества изделий в месяц. В константу включали, например, аренду, коммуналку и рекламу. Ниже распишу подробно.

Константу считали в зависимости от количества изделий, которое выпускало производство.
Например, когда вы выпускаете / продаете мало — 1000 штук, то участие константы в себестоимости резко возрастает.

Как вы понимаете, в этом случае в опт вы уже продаете в минус, поэтому приходится все постоянно пересчитывать и менять цены, которые, к слову, поэтому постоянно и меняются. Увы, часто пересчитывать мы не всегда успевали и торговали в минус.

Расходы производства детского текстиля

Я посчитаю доходы, расходы, прибыль на хорошем годе и хорошем месяце. На обороте 2 150 000 ₽. Постоянные расходы как раз делим на общее количество выпущенных изделий и включаем в себестоимость.

Раньше платили аренду 50 000 в месяц, потом взяли ипотеку. Зарплаты я посчитала в себестоимости, но в постоянные расходы попадают налоги на зарплату и работа, которая не считается на 1 изделие: куда-то сходить, что-то забрать. Итого постоянных расходов, которые не ложатся в само изделие, при обороте 2 150 000 получается 459 700.

Продажами, маркетингом, сертификацией и маркировкой занимались сами, поэтому тут получалось экономить.

Доходы производства детского текстиля

В хороший месяц наше производство приносило 2 150 000 рублей выручки. Это порядка 2 000 изделий. Но глобально наши продажи — это рулетка. Когда-то продал 1 000 изделий, а когда-то 2 500.

Оптовые продажи — 860 000 рублей. Скидки на опт до 35%. Наши главные партнеры — это розничные магазины. Основных оптовиков получили на выставке. Тогда заморочились по стенду. Ездили себя показать.

Есть оптовики, которым продаем дропшиппингом. Это значит, что партнер не берет наш товар себе на склад, а просто предлагает своим клиентам. Например, по этой схеме работаем с производством детской мебели.

У них есть наш каталог, и немного в наличии. Они говорят: нужны бортики, и я даю им оптовую цену плюс 10%. Если на опте скидка 30%, на дропшиппинге 20%. Также продавали через сайт, социальные сети и местный магазин в городе.

Окупаемость производства детского текстиля: в рассматриваемом месяце, на обороте 2 150 000 рублей, мы получили 306 300 прибыли.

Но стоит держать в голове, что сегодня у тебя хороший месяц и ты в плюсе, а завтра месяц плохой и плюс прошлого месяца придется вернуть, чтобы возместить убытки. Поэтому прибыль тратить не спешили.

Я люблю рисовать, а считать люблю меньше. Я не делала бизнес-планов и вообще начинала свое дело не ради денег. Мы что-то расходуем, а потом бац и в заказываем ткани на 500 000. Сегодня продали 1 200 изделий, в следующий месяц 2 000.

Тратили мы только нашу зарплату, которую закладывали в константу. Когда много работаешь, тебе и деньги тратить некуда. Я не шопоголик: копила на путешествия, чтобы впечатлиться и с новыми силами окунуться в работу. Мне кажется, для дизайнера важна насмотренность. Правда, в путешествиях мы до обеда сидели за компами в съемной квартире, потому что тебе постоянно нужно общаться с клиентами.

Когда прибыль копилась, докупали оборудование. А сейчас начинаем понимать, что, похоже, все. Мы сводили цифры для статьи и увидели, что облачко [бортик для кроватки в форме облака — прим ADME] уже тоже посчитано неправильно, и в опте продается в минус. Это, к сожалению, частая история.

А так стабильного дохода никогда не было. Персонал порой болеет, кто-то не вышел, план не выполнил, да и плана как такового нет, потому что один работает быстро, другой медленно. Все это пытаешься зафиксировать в таблицы, все это посчитать, а потом человек пришел не в 9, а в 11, а за 2 часа человек должен был вышить 10 изделий. Из двадцати 5 постоянно опаздывают, в месяц это минус 20 дней, минус 160 изделий. Просто потому, что опоздал. Это жизнь, это риски.

Почему наш бизнес в упадке?
Причина 1 — копировальщики

Женщины в декрете или просто швеи копируют изделия, если видят, что они продаются. Главная проблема копировальщиков — они не умеют считать. У меня изделие стоит 800 рублей, а у них 450 рублей, я думаю: «Да что ж такое, как у них это получается, у этих бортиков только себестоимость 450».

Захожу в швейные сообщества, а там пишут: «Да сколько можно шить в минус! Уж лучше гарантированная зарплата на работе, а не вот это все!» То есть, они начинают делать и бросают, потому что в минус. Они думают: сейчас я сделаю цену поменьше, пока поработаю в ноль, наработаю базу, и тогда уже сделаю цену повыше. Но наш клиент рожает ребенка и часто заказывает разово, а пока они родят еще ребенка, пройдет куча времени.

В итоге одни швеи-копировальщицы уходят с рынка, но им на смену тут же приходят другие искатели счастья. А я, как текстильный стартапер, теряю продажи.

Хорошо, скажете вы. Вроде как можно было бы все запатентовать и устроить охоту на ведьм с юристами. Но на одно изделие патент стоит 100 000. Мы считали, что на весь ассортимент нужно потратить несколько миллионов рублей. Однако даже если представить, что я все запатентовала. Я ж не могу за каждой мастерицей с юристами бегать. Мне даже не доказать, что она совершила продажу. И их тысячи, то есть еще неплохо бы иметь пару миллионов под это предприятие на юристов. А если мастерица меняет дизайн на 20-30%, все, патент не работает.

Чтобы как-то снизить процент копирования, я заменила ткани. Раньше использовала попроще ткани: звездочки, зигзаги, горохи. Эти ткани были в широком доступе и копировальщики их активно брали. Стала покупать сатин, копировать стало сложнее, но себестоимость сильно выросла, а цены сильно не поднимешь. Не сказать, что это спасло.

Почему наш бизнес в упадке?
Причина 2 — маркетплейсы

Нам надо следить, чтобы товары не продавали ниже минимальной розничной цены. На одном маркетплейсе в итоге оказались самые низкие цены. Партнеры, работающие с нами в розницу возмутились. Мы начинаем звонить выяснять. Оказалось, что одни партнеры задирают цены даже выше рекомендуемых, а платформа маркетплейса, не спрашивая, делает акции, распродажи. Иногда скидки в 2-3 раза и они могут продать даже ниже себестоимости.

Мы начали пробовать сами и встали на другую платформу. И тут площадка тоже творит что попало. Там говорят, что товары в акции, и надо успеть их оттуда вытащить, чтобы не продать втрое дешевле. Ты продал на 30 000, а тебе приходит 11 000. И чтобы понять, куда пропали деньги, надо отследить 28 позиций.

Недавно нам начал названивать один крупный маркетплейс, мол, мы классные, давайте сотрудничать. Мы тратим кучу времени, встаем на площадку. И сразу после подключения падает 2 заказа. А у нас режим дня с 9 до 18 по местному времени, суббота и воскресенье — выходные. И все это прописано у нас на сайте.

В понедельник начинаем писать по этим заказам, а мы уже в черном списке, потому что не ответили в течение часа. Оказалось, это были заказы менеджеров, которые нас проверяли и специально оставили заказы на выходных.

Почему наш бизнес в упадке?
Причина 3 — человеческий фактор

Швей надо холить и лелеять, потому что с кадрами сейчас все плохо. Дети не идут учиться на швей и конструкторов. А еще сотрудники временно выбывают по естественным причинам. Может начаться аллергия, даже на натуральные ткани.

Людей сажаем по интересам: одному нужна жара, другому — кондиционер. Сначала была оплата сдельная. Потом перешли на оплату часов. Но это не решает вопросы. Периодически спрашивают: «Я шью лучше, почему у нас одинаковые зарплаты?»

Управление коллективом — это целое искусство. У нас есть закуток, где все едят, я просила только мусор выносить. Он плохо пахнет — это вредно для тканей. Но они не могли договориться. И дело даже не в мусоре, просто порой эмоции бурлят, хочется выяснения отношений, скандалов, интриг. Их тоже можно понять, весь день выполняют монотонную работу, нужно куда-то девать энергию.

Иногда сотрудницы просят дополнительные инструменты для работы, но я-то сама мастер и знаю, что ей это не нужно, и это просто каприз. Но каждый раз взвешиваю: дешевле поставить человека на место или удовлетворить каприз, и она еще месяц спокойно поработает, потом следующий каприз.

Поэтому нужен человек, которого все боятся, и она такая: «Ух, я вас сейчас!» И у нас это начальник производства. Мы прямо распределяли роли: она плохая, я хорошая, потому что потерять человека тоже страшно, когда ты столько вложился, а новых сотрудниц нет. И потерять из-за дешевого каприза швею тоже не хочется.

Каждый понедельник — летучка, и мне каждый раз задавали одни и те же вопросы: «Ну зачем опять новый ассортимент? Ну сколько можно!?» Это же новые лекала, новый процесс, нужно заново приноровиться, а людям не хочется.

К какому выводу я пришла

Сейчас мы выезжаем на лояльности старых клиентов, но долго это тоже продолжаться не может. Мне говорят: переквалифицируйся на одежду, но это совсем другой процесс и другие продажи. Хотя уже и начали пробовать.

Пытаемся не унывать. Недавно я сделала новое одеяло для сына. Его любимая такса в шлеме летит в космосе, обнимает землю и говорит: «Не печальтесь, все хорошо, я рядом».

Мне тоже хочется какого-то волшебства, какого-то чуда, но оно все не случается и не случается.

Дополнение от автора. Всем привет! Я Слава Рюмин, и уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.