Всем привет! Меня зовут Паша, и я много лет работал в маркетинговых отделах различных компаний, изучал, применял и разрабатывал различные уловки, чтобы заставлять людей покупать чуть больше, чем им действительно нужно. Признаюсь, мне уже надоело вводить в заблуждение простых покупателей, я ушел из профессии и теперь могу честно рассказать обо всех уловках, которые могут поджидать вас практически в каждом магазине.
Специально для ADME я раскрою еще парочку секретов, которым меня научила профессия маркетолога, чтобы ваш ближайший поход за продуктами не так сильно ударил по кошельку.
1. Зачем на самом деле вам бесплатно дают что-то попробовать в магазине
Часто можно увидеть молодых симпатичных промоутеров, которые проводят дегустацию нового сорта колбасы, пельменей и других продуктов. Это делается не для того, чтобы вы влюбились во вкус какого-то нового товара.
На самом деле вам предлагают бесплатно попробовать что-то съедобное в магазине лишь для того, чтобы вы почувствовали себя обязанными. Как, например, при получении неожиданного подарка от друга вы решаете, что должны подарить ответный презент.
Эмоциональные презентации любого продукта вызывают у потенциальных покупателей гораздо более высокую нейронную активность в мозгу, чем простые товарные презентации. Так как эмоциональное потребитель воспринимает гораздо лучше, чем рациональное.
2. Магия чисел на ценнике
Да, торговые сети очень любят писать на ценниках 999.99 вместо 1 000, чтобы продукт подсознательно казался нам дешевле. Кроме того, неокругленные числа вызывают у нас больше доверия. Но существует еще и магия чисел, которые больше всего нравятся нашему мозгу. Мы знаем, что вы привыкли к цифре 9 на ценниках. Но поверьте, не хуже работают цифры 7, 5 и 4.
Например, чтобы увеличить продажи какого-то товара, можно просто поставить рядом похожий продукт с «некрасивыми» цифрами на ценнике (1, 2, 3, 6, 8). Наш мозг скорее выберет тот предмет, в стоимости которого будут указаны «красивые» числа, даже если он будет чуть дороже или чуть дешевле товара конкурента.
3. Зеркала в торговом зале
Замечали ли вы, что в супермаркетах часто встречаются отполированные поверхности, в которых вы можете краем глаза увидеть свое отражение? Это делается не для того, чтобы вы любовались собой. Зеркала, которые, к примеру, часто можно увидеть над полками с фруктами и овощами, висят там не просто так. Да, они помогают увидеть товар, который лежит в самом дальнем углу, визуально расширяют пространство.
Но самое главное, что зеркала в торговом зале заставляют вас замедлить движение. А если вы остановились, чтобы посмотреть на свое отражение (ведь часто это происходит неосознанно), то вы с большой долей вероятности обратите внимание на товары, которые расположены рядом с зеркальной поверхностью, и, скорее всего, захотите их купить.
4. Двойной смысл слов на упаковке
Если упаковка вашего любимого кетчупа или майонеза вдруг стала чуть больше, а на ней ярко выделяется надпись: «На 20 % больше», то это вовсе не значит, что речь идет о щедром увеличении объема продукта. Иногда сноска под этой фразой (где-то мелким шрифтом на обороте упаковки) объяснит, что вы получите на 20 % больше вкуса или удовольствия, а не самого продукта.
Такой хитрый ход маркетологов, например, может послужить разумным (как вам кажется на первый взгляд) аргументом для незначительного повышения цены продукта без фактического увеличения стоимости его производства. Ведь редкий покупатель читает всю информацию на оборотной стороне этикетки и практически никогда не смотрит абзацы, которые идут после описания состава продукта, только если это не баллончик освежителя воздуха в туалете.
5. Боль — это лучший мотив для покупки
Часто на упаковках товара, да и в рекламе тоже, мы можем увидеть сообщения, которые гласят, что данный продукт может решить практически все наши проблемы. Например, с большей долей вероятности вы выберете крем, на упаковке которого будет написано, что он замедляет старение, а не тот, который просто увлажняет или успокаивает кожу (хотя состав и цена не будут отличаться).
Как бы парадоксально это ни звучало, но болевая точка вызывает гораздо больший стимул для совершения покупки, чем просто удовольствие. То есть продукт, на котором написано, что он поможет решить наши проблемы или избежать их, всегда будет пользоваться спросом. Ведь главное для нашего мозга — это просто правильно подобранные слова на этикетке, а не состав продукта.
6. У продавцов и покупателей должен быть общий враг
В жизни мы можем сдружиться с кем-то, если сильно любим одного и того же человека, а можем и объединиться с другими людьми, если кого-то на дух не переносим. Так и в продажах. Маркетологи пытаются найти общего врага для потребителей их продукта, чтобы заставить вас покупать их «лучший» товар.
Например, многие производители знают, как вам хочется сладкого, когда вы сидите на диете, поэтому и выпускают на прилавки магазинов низкокалорийные продукты, которые тем не менее содержат очень много сахара. В данном случае для вас и маркетологов общим врагом служат лишние калории, которые можно легко победить, если выбрать товар с минимальной калорийностью.
7. Слова-триггеры
Существует множество слов, которые используют креативные рекламщики, чтобы вам захотелось еще больше купить тот или иной товар. В магазинах часто можно увидеть огромные красные ценники под потолком, на которых будет написано, например, «всего 99 рублей».
Дело в том, что подобные дополнительные слова-триггеры, которые добавляются к стоимости товара, подсознательно минимизируют цену. То есть нашему мозгу кажется, что между товаром за «99 рублей» и продуктом стоимостью «всего 99 рублей» более выгодное предложение кроется именно за последним примером.
8. Больше не значит дешевле
Помните, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Любой товар, на котором будет написано, что при его покупке вы получается что-то на халяву, всегда подразумевает, что подарок уже включен в цену. И, например, не всегда 5 пачек жвачки в упаковке с соблазнительной надписью будут стоить дешевле, чем 5 отдельно купленных блоков.
Очень часто подобные предложения на один и тот же продукт располагаются в разных концах торгового зала, чтобы вы не смогли сравнить стоимость и осознать несуществующую выгоду.
9. Консистенция продукта как двигатель продаж
Маркетологи не только придумывают громкие слоганы и рекламные кампании. Они также могут принимать участие в разработке состава продукта. Например, они знают, что хрусткость товара не позволит вам остановиться на половине пачки, а кремообразная еда создает иллюзию низкой калорийности, ведь она практически тает во рту, а значит, мозг воспринимает ее как легкий перекус, вы даже не осознаете, что съели лишнего.
10. Слюноотделение влияет на восприятие вкуса продукта
Сливочное масло, а также шоколад и различные соусы повышают слюноотделение и позволяют лучше распробовать вкус того или иного продукта. Поэтому товары с подобными компонентами часто кажутся нам вкуснее и притягательнее, даже когда мы просто смотрим на упаковку с их изображением.
11. Цвет бананов, который заставляет покупать
Поставщики бананов знают, какого цвета должны быть плоды, чтобы вы считали их свежими и захотели их купить. Для этого придумали даже уникальное название Buttercup («Лютик») — из-за схожести особого оттенка «свежего», как нам кажется, желтого цвета банана с известным цветком.
12. Полив для ощущения свежести
Чтобы овощи и фрукты на магазинной полке казались свежими, в Дании догадались устанавливать мелкие распылители, которые автоматически разбрызгивают воду на продукты. Мелкие капельки выглядят как роса, и наш мозг воспринимает это как признак свежести товара. Во многих магазинах для таких целей сегодня используют обычные пульверизаторы.
13. Платить больше не за продукт, а за его упаковку
Товаров в магазинах сегодня стало так много, что производители начинают конкурировать между собой, не только изменяя объем, сервировку или состав продукта, но и упаковку. Например, чтобы выделить обычную бутылку воды среди десятков похожих, ей придумывают оригинальную яркую форму, чтобы вы, а лучше ваши дети, точно обратили на нее внимание и захотели купить.
Измененная упаковка товара обычно приводит и к повышению стоимости непосредственно самого продукта, хотя его состав и качество остаются прежними. Однако вы с радостью готовы доплатить чуть больше, так как вам просто визуально нравится новое оформление.
14. Особое расположение товара
Большая доля рекламного бюджета производителей товаров уходит на выкуп лучших мест в магазинах, чтобы вы точно заметили их товар и захотели его купить. Например, продажи продуктов, выставленных на фирменной стойке, на 20 % выше, чем у товаров, которые расположены на обычных магазинных стеллажах.
Чтобы сделать выбор за вас, иногда мерчандайзеры подбрасывают на чужие стойки огрызки, лишние вещи и какой-то другой мусор, чтобы она выглядела неопрятно и у покупателей не было желания брать продукты с таких фирменных стендов.
15. Товары-локомотивы
Когда вы приходите в магазин за каким-то очень популярным продуктом, то он обычно стоит ближе к краю стеллажа, и сделано это не просто так. Такой товар-локомотив, как его называют маркетологи, на самом деле позволяет привлечь внимание и продать соседние продукты, на которые вы в любом случае смотрите. Например, когда ищете ваш любимый шампунь на бескрайней магазинной полке.
Обычно, когда товара-локомотива не остается на стеллаже, соседняя с ним продукция может простаивать неделями. И именно поэтому сотрудники магазина пристально следят, чтобы не было пустот на полках. Товар специально постоянно двигают и ровно расставляют на стеллажах, чтобы вы растерялись в этом огромном выборе и задержались в магазине как можно дольше.
16. Парные группы
При размещении товаров в торговом зале используется принцип составления логических пар, например чай, кофе и кондитерские изделия; колбасы, сосиски и кетчуп. Делается это лишь для того, чтобы вы совершили еще несколько покупок, даже если просто пришли в магазин за зубной пастой, но вдруг вспомнили, что можно в принципе и зубную щетку поменять, а на нее еще и приятная скидка — только сегодня.
17. Большой брат следит за вами
Видеокамеры в супермаркетах установлены не для того, чтобы следить за воришками. Так как обычно в стоимость практически всех продуктов в торговом зале уже включена наценка на тот случай, если их украдут, разобьют или съедят прямо на месте. На самом деле камеры нужны лишь для того, чтобы специалисты по продвижению продуктов могли наблюдать за поведением покупателей.
Существуют даже специальные устройства, которые следят за температурой тела, улавливают мельчайшие эмоции человека, когда он смотрит на конкретный продукт. Эти данные собираются, анализируются лишь для того, чтобы понять, что же повлияло на решение покупателя пробрести или отложить товар, а также найти лучшее место для его расположения в магазине.
Бонус: как взять тележку из супермаркета без монетки
Чтобы взять тележку из супермаркета, вам больше не нужна монетка, просто возьмите из кармана связку ключей и вставьте до щелчка кольцо от брелока. Когда замок отстегнется, то кольцо можно будет сразу вынуть. Этот лайфхак на тот случай, если у вас просто не оказалось нужной монетки под рукой. Поэтому не забудьте после шопинга поставить тележку на место и защелкнуть ее на замок.
А есть ли у вас свои приемы, которые позволяют не попадаться на уловки маркетологов в супермаркетах?
