Как я плюнула на все и уехала в деревню делать домашний сыр, но теперь света белого не вижу

Открыть бизнес и вести его — дело нелегкое. Об этом в своем интервью Славе Рюмину (телеграм-канал «Упал, поднялся — интервью про бизнес») рассказала владелица торговой марки сыра и козьей фермы Марина Перфильева.

Семь лет назад я бросила работу в городе и с мужем переехала в деревню. Завела 50 коз, получила субсидию на четыре миллиона и построила цех по производству сыра. Я хотела сидеть у окошка, есть семечки, носить кокошник и бегать по траве, но оказалась в сельском бизнесе.

Бизнес на козах с нуля

Первые две козы нам достались по 3000 ₽. Рыночная цена дойной козы — пять тысяч, но я сомневалась и покупать отказалась, деревенские продавцы сделали ход козой и привезли коз к нам домой, озвучив скидку в 40%. Мы согласились.

Ну а дальше пошло. Козы размножаются. Каждый год у козы бывает два козленка, обычно один мальчик и одна девочка. Если одна коза родит двух мальчиков, обычно следующая родит двух девочек и соотношение придет к 50 на 50. Первый месяц после родов молока людям не достанется: его съедает козленок, примерно на 4000 в месяц.

Коз в нашей деревне содержат плохо, так что нам стали отдавать бракованных и лишних животных со словами: «Заберите, не знаем куда девать, резать жалко». Так у нас образовалось стадо в 50 козьих голов. Из них дойных — 30, остальное это молодняк и козлы.

Если коза дает 3 литра молока — это хорошо. Если коза дает больше — это уже проблемы. Такой продуктивной козе нужно особое питание, поэтому породистых мы не покупаем. Но в этом подходе есть проблема. Если породистая точно даст молоко, то беспородная — это всегда лотерея.

Козлов же много не надо. Сейчас у нас в работе 2 козла, один из них чистокровный альпиец.

Я начинала варить сыр в мультиварке на 4 л. Для запуска сыроварни денег не было. Но нам выделили контракт на 350 тысяч. На него купили первые формы и холодильники, а потом получили 4,5 млн ₽. Свыше 125 000 ₽ мы собрали на краудфандинговой площадке.

Расходы бизнеса на козах

Еда для 50 коз выходит на 74 000 ₽ в год. С начала мая и до конца сентября козы пасутся на улице. Зимой же на одну козу уходит порядка 600 кг сена.

Люди делают сено не для себя, так что там может попадаться бурьян, а хранят они его под открытым небом. В общем, где-то треть тюка мы выбрасываем.

Большой тюк на 600 кг вдвоем не сдвинешь, поэтому берем тюки по 300 кг за 700-800 ₽ за штуку с доставкой. От рынков сбыта до нас далеко, поэтому сено недорогое. Иногда поставщик может подвести: и приходится брать у обнаглевших по 2 000 ₽ за тюк.

За эту зиму на 50 коз мы потратили 80 тюков сена — это 64 000 ₽. Сено берем в долг, до следующего лета расплачиваемся.

Чтобы коза жила, ей достаточно сена и травы, а чтобы на тельце и в молоке был жирок — нужно зерно. Зерно — это, конечно, уже барство и достается оно только дойным козам. В прошлом году брали по 10 руб. за килограмм, на год берем тонну.

В общем, за год за зерно мы отдаем 10 000 ₽.

За коммунальные платежи платим 126 300 ₽ в год

Вода почти бесплатная — 300 ₽ в год. Берут с головы человека и с головы скотины. Хотя логично брать от огорода, огород ведь гораздо больше расходует воды, чем человек или скотина.

В нашей избушке по деревенскому тарифу за электричество мы платим 3.70 за кВт, а в сыроварне у нас бизнес-тариф: 9 ₽ + НДС = 11 ₽ за кВт.

В межсезонье за электричество выходит 3 000 ₽ в месяц. Зимой почти ничего не работает, кроме сырной камеры, но жрет она неимоверно.

В сезон (весна и лето) за электричество набегает 14 000 ₽ в месяц.

Газовое отопление зимой — 4 000 ₽ в месяц.

Самое сложное в этом бизнесе — не сварить сыр, а организовать всю документацию. Соответствия, маркировки, плюс бухгалтерия и отчетность. Когда я вижу документы, начинаю чесаться.

Самые жесткие требования в пищевом производстве не к мясу, а именно к молочке. Животных надо регулярно проверять на бруцеллез, туберкулез, ведь эти болезни передаются через молоко.

Молоко на лабораторные исследования нужно отдавать раз в месяц. В начале сезона это стоит 5 000 ₽ дальше по 1 500 ₽. Причем проверяют порой на абсолютно немыслимые вещи: соли тяжелых металлов, ртуть, радионуклиды. И каждый год они добавляют анализы.

Допустим лаборатория купила оборудование, которое может обнаружить еще что-то и анализ опять дорожает. Это происходит потому, что эти лаборатории — частный бизнес, они проходят аккредитацию, поэтому постоянно докупают оборудование, чтобы зарабатывать еще больше.

Конечно, если ты большой агрохолдинг, то 5 000 ₽ тебе нормально, а у нас это каждый раз как от сердца, поэтому мы и объединились в коммуну-кооператив: 4-5 мелких фермеров сливают свое молоко в одно ведерко и мы сдаем общую пробу молока, то есть сумму 5 000 ₽ делим на пятерых и уже не так больно.

Не так давно у нас состоялась горячая схватка с ветеринарами на почве бирок, ведь биркование — жестокое обязательное требование к сельхозживотным.

В первый раз, ничего не зная о подробностях процедуры, я пустила к своим любимицам ветеринаров с щипцами.

В детстве бабушка проколола мне уши вязальной иглой, было совсем не больно. Биркование — не то же самое. Ведь бабушкина игла проколола мягкую мочку. А при бирковании металлический штырь пробивает ушной хрящ.

Экзекуцию проводит незнакомый мужик. Хозяйка держит за рога. Сначала одно ухо. Потом второе. Я выгнала экзекуторов после 9-й козы. Но самое ужасное начало происходить после. Козы очень подвижные и любопытные животные. Они суют свои морды, куда только пролезут уши. Бирка цепляется. Коза выдирается и рвет бирку вместе с ухом.

Но коза помнит. Моська после этой истории отказывается совать голову в доильный станок. У Тёточки испортился характер. А во мне поселилось чувство вины.

Когда нас опять показали по местному телевизору, все пришли в ужас: в кадре стадо без бирок! К нам приехали мужики с щипцами, мол, все животные подлежат биркованию. Точка. И тут меня осенило. Я заявила, что биркование наносит ущерб нашему развивающемуся агротуристическому бизнесу. И это правда. Туристам не нравятся козы с кусками пластика в ушах. Туристы исключительно за гуманное отношение к животным. Туристы будут сердиться. Сработало. Нашелся иной законный способ учета наших коз. Собак-то чипируют, и, оказывается, они могли поставить подкожные чипы — это маленькие цилиндрики, которые безболезненно ставят под кожу животного. Бирки стоят 50 ₽, а чипы 120 ₽.

Сотрудники — мы сами. Работаем с мужем, трудоспособного населения, готового работать за три копейки в деревне нет. А большие деньги платить не можем.

Два раза в день мы доим 30 коз. Дойка поштучная, но в этом году купим оборудование, чтобы одновременно двух коз доить, но там скорей всего придется доить вдвоем. Мы — горожане, деревенские делают это ловчее, у нас на одну дойку уходит 4 часа.

Отмечаю фломастером, кого доили, а кого нет

Чем отличается коза от коровы? Берешь ведро, корову, доильный аппарат надел, через 15 мин снял и следующую доишь. В итоге у тебя ведро.

Коза дает 2-3 литра молока. Завел, помыл вымя, подключил аппарат, подоил четыре минуты, а потом выводишь следующую. Подготовительная часть отнимает очень много времени, процесс растягивается.

Корова дает до 15 л молока в день, а коза — 3 л в день. Поэтому корова — коммерческое животное, а коза нет. Корова стоит 70 000 ₽, если непонятно будет ли молоко, дойную можно купить за 180 000 ₽. За козу берут 5 000 ₽.

Выпас коз занимает 4 часа в день. Сыроварение — это еще порядка 6-8 часов.

Мы перерабатываем парное молоко. Как только накопилось 20 литров молока на дойке, я сливаю его через фильтр в пластиковые ведра.

Ведрами везу молоко на сыроварню, ставлю на вызревание до вечерней дойки. С вечерней дойки везу еще молока, перемешиваю с утренней дойкой, это где-то 40-50 литров. И оно сразу идет в переработку.

Дальше молоко греется с помощью сыроварен. Сыроварня — это кастрюля. В кастрюле датчики, то есть не надо бегать с термометрами.

А вы знаете, как молоко становится домашним сыром? Мы добавляем закваску, ферменты и получаем...да-да, вот это.

Если молоко в банке скисло, то внизу остается жидкость, а сверху твердые части. Это и есть сгусток, из которого готовят сыр. Сгусток нагреваем, увеличиваем кислотность, вымешиваем.

Затем формуем.

После чего прессуем.

И, наконец, отправляем на выдержку в сырную камеру.

Все этапы направлены на то, чтобы удалить из сгустка как можно больше жидкости. Важно внимательно следить за температурой, разница в 1-2 градуса уводит сыр по другой дороге. Но в сыроварении нет «ох, не получилось», а есть «оба, новый сыр!»

Из 10 литров молока выходит примерно 1 кг твердого сыра. В молодом сыре влаги больше, его получится больше — около 2 кг. Летом произвожу порядка 5 килограммов сыра ежедневно.

После варки нужно помыть всю посуду и цех. Сыровар — это прежде всего посудомойка, потому что нужно все очень тщательно намывать, что занимает много времени.

Доходы и сбыт

Мы зарегистрировали бренд Мардарика (30 000 ₽). Муж — Марат, я — Марина, слово «дар» и козы. Сначала и ко было и козы, а теперь и ко — это и кооператив.

В месяц мы продаем порядка 150 кг сыра. 30 — 40 кг молодого сыра в месяц реализовываем в магазинах. Наш сыр стоит дорого — от 1500 ₽ до 3000 ₽ за кг. Поэтому он продается только в фермерских магазинах. Объемы маленькие, поэтому крупным сетям такое неинтересно. Все даем под реализацию, то есть утром стулья, вечером — деньги. Если за время хранения магазин продать не успевает, всю просрочку утилизируют за наш счет.

Мы продаем порядка 110-120 кг в месяц твердого сыра или сыра в банках. Активно продвигаем сыр в соцсетях, ведь без продвижения его не будут покупать.

Как оказалось, люди не знают, как выглядит твердый сыр. Он не похож на магазинный, и его даже запрещено продавать в магазине, потому что там содержится натуральная корка из плесени.

Теперь про сбыт.

Раньше хорошо работали соцсети. С недавних пор активно начали брать доставку, уже не надо объяснять, что сначала деньги, а потом трекномер.

Я хотела выйти с сыром в банке на маркетплейсы, но у маркетплейса нет способа доставки, то есть я не могу отправить им на склад, чтобы они по мере покупок продавали.

Сейчас начали ездить на рынок раз в неделю. Тысяча уходит бензин, 500 ₽ в день за место на рынке. Муж весь день отсутствует. С 8:00 до 13:00 можно продать на 6000 — 7000 ₽. До нового года получалось продавать на 15000 — 20000 ₽ в день.

Ездим на ярмарки. Их могут проводить на отшибе в соседнем поле и совсем не рекламировать. Бывают ярмарки, куда идут пенсионеры купить капустки подешевле, там ничего не продаем, а раздаем флаеры, проводим дегустации, дарим сыры, ведь обратно его везти совсем не хочется. Бывают народные гуляния, там можно очень много продать чего-то за 100 ₽, петушок на палочке бы отлично пошел. А сыр за 1500 — 3000 ₽ не продать.

Бывает День села, туда могут приехать родственники из Москвы и покупать. В общем, на таких ярмарках можно продать на сумму от 0 до 20 000 ₽.

Бывают и коммерческие ярмарки. Например, гастрофестивали, и там уже можно реализовать продукцию и на 40 000 ₽ и на 80 000 ₽.

Первая шестерка была куплена за 20 000 ₽. Эта семерка за 45 000 ₽. Вот так мы сломались по дороге на ярмарку в Саров. А потом еще раз сломались на обратном пути

Козьим мясом мы не занимаемся. Если продавать мясо, то весь забой нужно вести через бойню. Я никуда никого не поведу, мы — семейная ферма, а не скотобаза. Я знаю, как их всех зовут по именам, их повадки, привычки, у всех принимала роды, лечила, доила, кормила.

Агротуризм — еще один способ заработка на ферме. Мы берем 1000 ₽ за 6 часов. Как-то приехала к нам женщина со своим мужчиной. Он весь такой хмурый. Потом заходит к козам. Смотрю — поплыл мужик! Мы сделали тренажер для туристов, а потом пускаем их подоить к козе.

Часто у нас хотят купить козу на лето. Они хотят доить козу все лето, пока внуки приехали, а зимой ее сдать на бойню. Чтобы отвадить таких людей, я прошу у них 35 000 ₽ за козу. Если коза дает 2 литра молока в день, умножаем на дойный сезон (175 дней), умножаем на 100 ₽ за 1 л молока, получаем 35 000 ₽. Но за такую цену никто не берет и это прекрасно.

Окупаемость бизнеса на козах

Наши вложения в ферму составили порядка 5 млн руб. Продаем за год мы примерно на 1 400 000 ₽. Итого на двоих трудоспособных людей предприятие приносит 1 057 500 ₽ в год, а это 88000 ₽ на двоих за месяц.

При этом мы с мужем:

— 8 часов в день доим коз;

— 8 часов в день выгуливаем коз;

— 6-8 часов в день я делаю сыр;

— муж ездит на ярмарки, рынки, гастрофесты, а я провожу экскурсии;

— вместе собираем посылки, ведем соцсети (я — ВК, муж — Телеграм).

Кооператив вольных фермеров

Трудозатраты и электричество не зависят от объема: что из 20 литров я буду варить 8 часов, что из 50-ти, что из ста. Так что нужно больше молока. И именно поэтому мы наладили тему с кооперативом. Обслужить больше коз, чем есть сейчас, уже невозможно.

Виды финансовых отношений в кооперативе очень разные. У кого-то мы принимаем молоко, а отдаем сыр. Кто-то просто пользуется услугой переработки молока, тогда, чтобы сделать сыр из 20 л молока (1000 ₽) берем еще 1000 ₽ за работу, а это 2-4 кг сыра. Кто-то просто сдает нам молоко по рыночной цене в 100 ₽, а мы из него варим сыр. Кто-то полноценно участвует в бизнесе.

Зачастую люди очень недоверчивые. С одним поставщиком ушел год взвешиваний и разъяснительной работы. Я доказывала, что я не обманула, не отлила, не отпила.

Если ты член кооператива — это значит, что ты не можешь не платить взносы. Так два-три фермера отвалилось. Люди взялись, у них не получилось, они это дело бросили и закрылись.

Молоко мы не можем принимать без документов, а люди не хотят нести расходы: анализы, «Меркурий» [автоматизированная система для прослеживания грузов, за которыми установлен ветеринарный контроль — прим ADME] и т.п.

Хотя если просто сдавать молоко — это окупается. Коровье принимают по 50 ₽, например, корова дает 10 л в день, за месяц это 15 000 ₽, но отдать 1500 ₽ за лабораторию человек все равно не хочет.

Стоит у меня коровенка. Я что-то выпил, что-то свиньям налил, зато ни с кем не связываюсь, никакие документы не подписываю, ни в каком «Меркурии» регистрироваться не буду.

Мы, как кооператив, берем все на себя, но люди боятся. Боятся, потому что не доверяют никому.

Эпилог

Мне 54 года, для деревни я молодуха! Ох, не знаю даже, как долго я еще смогу прыгать от дойки к выпасу, от выпаса к сыроварению. Дело в том, что под конец сезона у меня был настоящий нервный срыв.

Пора заканчивать, извините, у меня белая коза родила, надо поучаствовать немножко.

Дополнение от автора. Всем привет! Я Слава Рюмин, и уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.